В мае 2015 г. комиссия по безопасности пищевых продуктов индийского штата Уттар-Прадеш заявила, что пакетированная лапша Maggi компании Nestle содержит в семь раз больше свинца, чем допустимо. Дальнейшие события были катастрофическими – пятимесячный запрет на продукт и убытки в $1,5 млрд.
Через пару недель после исчезновения Maggi предприниматель Баба Рамдев выпустил на рынок лапшу «здоровее», чем у Nestle, и по более низкой цене. Его намерение раскрутить продуктовый бизнес окрепло после анализа данных, собранных местным сайтом конкурентной разведки. За границей подобные услуги уже давно стали привычным инструментом при принятии управленческих решений. В России к ним прибегают, в основном чтобы проверить контрагентов и соискателей при приеме на работу. Несмотря на то, что рынок бизнес-разведки развивается с 2005 г., он до сих пор мало изучен. «Ко» выяснил, какими способами можно узнать о конкуренте и стоит ли ради этого нарушать закон.
Деловой дозор
После очередной неудачной попытки наладить по телефону деловые отношения с потенциальным партнером владелец крупной оптовой компании обратился в нижегородское агентство конкурентной разведки «Информант». «Мы изучили привычки и хобби интересующего его предпринимателя и выяснили, что он страстный поклонник отдыха на воде, имеет в собственности моторную яхту и состоит в яхт-клубе «Парус», – рассказывает основатель «Информанта» Борис Воронцов. Из нескольких сценариев знакомства заказчика с будущим партнером в агентстве выбрали вариант на отдыхе. Воронцов задействовал связи в «Парусе» и арендовал яхту. План удался – через несколько месяцев, якобы случайно познакомившиеся в яхт-клубе, предприниматели ударили по рукам.
Борис Воронцов более десяти лет проработал сотрудником оперативного подразделения МВД РФ. Поняв, что на зарплату госслужащего семью не прокормишь, он решил начать карьеру заново. Борис поступил на факультет маркетинга в нижегородский филиал Высшей школы экономики. В 2006-м, сразу после окончания вуза, ушел с госслужбы в частную компанию, занимавшуюся продажей речных яхт среднего класса и оборудованием для водного и зимнего спортивного отдыха. Он стартовал с позиции менеджера по маркетингу и за год дорос до должности начальника отдела маркетинга и продаж. Идея создания «Информанта» окончательно оформилась в бизнес-план в 2007 г. «Переход в коммерческие структуры требовал осознания новых реалий, и с вновь приобретенным опытом у меня появились идеи, которые впоследствии легли в основу создания собственной компании», – объясняет он.
На личные накопления в размере 500 000 рублей Борис снял офис и через знакомых по госслужбе нанял трех аналитиков. Вложенные деньги, по его словам, вернулись в течение полугода. В работе «Информанта» Воронцов решил использовать законные методы сбора информации – открытые базы данных, социальные сети, публикации в СМИ. «Тогда, как, впрочем, и сейчас, был огромный дефицит услуг нашего профиля», – добавляет он. Первые заказы были рутинными – проверить контрагентов и кандидатов на вакантные должности. «Начинать в кризис было одновременно и легко, и сложно. С одной стороны, платежеспособный спрос бизнеса значительно просел. С другой – компаниям стало сложнее держаться на плаву и толкаться локтями с конкурентами, а это, в свою очередь, стимулировало их искать новые способы достижения конкурентного превосходства и общей успешности на рынке», – считает Борис Воронцов.
Набрав к 2011 г. обороты в Нижнем Новгороде, Воронцов открыл представительство в Москве. Сегодня основные клиенты агентства – службы безопасности и HR-отделы. В 80% случаях они просят проверить соискателей перед приемом на работу и контрагентов перед заключением сделки, а также пресечь факты злоупотреблений внутри компании. В 2010 г., приводит пример Борис, к нему обратился владелец крупной оптовой компании, продающей автокомпоненты. Его удивило резкое снижение выручки при обычном объеме продаж. Выяснилось, что прибыль из компании выводил генеральный директор. «Он организовал несколько юридических лиц, зарегистрировав их на родственников и друзей, и продавал им продукцию фактически чуть выше закупочной цены, – рассказывает Борис. – Этот маневр ему позволяла сделать действующая на тот момент в компании и, по сути, разработанная им система скидок и поощрений клиентов. В дальнейшем, используя свое служебное положение, он организовал продажу выведенной из компании продукции уже по нормальным ценам».
На распутывание клубка махинаций ушло две недели: помогли официальные базы данных – ЕГРЮЛ и «Росстат». Через соцсети удалось проследить родственные и дружеские связи подозреваемого. Когда всплыли зарегистрированные на его родственников организации, аналитики «Информанта» сделали пару закупок и пообщались с другими клиентами.
В месяц агентство конкурентной разведки обрабатывает 150–200 подобных заказов. 25% из них – достаточно сложные: сопровождение участия в тендерах, углубленное изучение конкурентов, выяснение нарушений при проведении закупок или выявление фактов появления на рынке контрафактной продукции. Так, полтора года назад «Информант» помог компании, занимающейся производством удобрений, прикрыть фирму, продающую аналогичную продукцию под их брендом. «Мы зафиксировали каналы сбыта, приобрели товар и получили данные по объемам реализованной контрафактной продукции. Указанные действия позволили совместно с правоохранительными органами привлечь причастных к деятельности фирмы лиц к ответственности», – вспоминает Воронцов.
За прошлый год оборот нижегородского агентства составил 8,5 млн руб. при рентабельности в 50%. «Нельзя сказать, что этот рынок поделен между определенными игроками, – добавляет владелец компании. – Сейчас он, если не учитывать текущий кризис, находится на стадии роста. Поэтому места хватает всем». Сегодня в штате у Воронцова 20 человек, трое из них – в столичном представительстве. «Люди приходили к нам по-разному, но зачастую это были мои знакомые или люди, пришедшие по рекомендации. Просто людей по объявлению мы не набираем», – говорит он. В плане выручки этот год стал для Бориса проходным – количество заказов не растет, стабильно держатся на отметке 200 в месяц. «Ситуация на рынке схожа с 2007–2008 гг. с одной лишь разницей – значительно выросло общее представление потенциальных клиентов о полезности наших услуг», – заключает Борис Воронцов.
Разведчик Sorge
Первые массовые продажи системы мониторинга сайтов конкурентов Sorge начались в разгар кризиса 2014 г. В пять утра основателя проекта Олега Громова разбудил телефонный звонок. Предприниматель из Новосибирска без прелюдий, сразу спросил, куда занести деньги за доступ к системе. «В кризис конкуренты начали менять стоимость товара, но ему нужно было отслеживать не только динамику цен, а изменения в описании продукции», – вспоминает Громов. Сегодня Sorge пользуются свыше 3000 компаний разного калибра – производители мебели, медицинские клиники, строительные фирмы, интернет-магазины, маркетинговые агентства. «Несмотря на рост числа клиентов, в России конкурентная разведка до сих пор считается чем-то неприличным. Эта сфера лучше развита за границей, где в компаниях открыты целые отделы анализа конкурентов», – добавляет Олег. Проанализировав шансы своего проекта в США и Европе, он готовится к выходу на новый рынок.
До Sorge у Олега Громова уже был предпринимательский опыт. В 18 лет он пытался продать разработанную им компьютерную многопользовательскую браузерную игру, но безуспешно. «Она была сделана раньше, чем пришла мода на подобные проекты», – утверждает он. Когда же встал вопрос о будущем, Громов выбрал нетипичный для современного подростка путь. Он начал учиться на священника, но бросил. А в 2007 г. Олег окончил Всероссийскую государственную налоговую академию (сейчас входит в состав Финансового университета при Правительстве РФ). Сразу после учебы устроился в рекламное агентство Prior, где проработал три года. В 2008-м уволился и открыл свою небольшую компанию QDrops, ставшую подрядчиком более крупных рекламных агентств.
После запуска бизнеса Громов взялся за диссертацию о формировании и развитии интернет-маркетинга в сфере рекламных услуг. Во время подготовки работы он наткнулся на любопытные данные: в 2009 г. на один интернет-магазин приходилось 3000 потенциальных покупателей. Сейчас их стадо меньше вдвое – даже с учетом роста числа пользователей Рунета. «Количество магазинов растет: в марте 2016 г. в «Российской газете» мелькала цифра 23 900. По моей оценке, их около 50 000, – объясняет Олег Громов. – Со временем рынок перестанет расти, и в ближайший год начнется жесткая ситуация, когда конкурировать в Интернете будет гораздо сложнее, чем открыть бизнес офлайн. В отдельных секторах Рунета это уже началось, например, в сфере продажи билетов или по ряду направлений интернет-торговли». Тогда ему пришла идея создания системы мониторинга сайтов конкурентов. Назвав ее в честь знаменитого разведчика Рихарда Зорге – Sorge, Громов сделал первую версию программы.
Через Sorge можно отслеживать изменения на отдельных веб-страницах или на десятках тысяч страниц. Чтобы аналитик не утонул в море данных, система облегчает анализ собранной информации – от автоматического обнаружения неуникальных изменений или простого перемещения текста между веб-страницами до более гибкой настройки под конкретный сайт конкурента. «Она не только сообщает, что и где поменялось в плане текста, а снижает информационный шум и облегчает конкретные действия соперника», – поясняет Олег Громов. Если, приводит он пример, магазин запустил рекламную акцию «Две пары сапог по цене одной» и рассказал об этом на своем сайте, его конкурент может сыграть на опережение и сделать покупателям более выгодное предложение. «Владея информацией о конкурентах, бизнес может защитить себя, определить слабости противника, отобрать у него рыночную долю и принять своевременные управленческие решения, если соперник вышел в другой регион или запустил очередную маркетинговую акцию», – добавляет Олег Громов.
Первую версию системы он создал на заработанный во времена QDrops миллион рублей, но для дальнейшего развития нужны были суммы крупнее. Громов пошел по классическому пути стартапера. «Я долго ходил по венчурным фондам, но практически везде слышал одну и ту же историю: все классно, но покажи нам зарубежный проект, который ты скопировал, – вспоминает он. – Показать подобную систему не смог, поскольку я сделал продукт, который обогнал зарубежные аналоги на год». Рывок вперед случился в конце 2014 г. Если раньше подписку на Sorge покупали в основном специалисты по продвижению и поддержке сайтов, в кризис пришли крупные компании. «В России пропали легкие нефтяные деньги, и началась эпоха интересного стратегического маркетинга, где любое неправильное решение может серьезно повлиять на финансовое состояние компании», – считает Олег Громов.
В 2015 г. Олег нашел инвестиции и партнера по бизнесу. К тому времени Sorge уже вышла на самоокупаемость и отбила вложения. Сейчас системой пользуются свыше 3000 компаний, 25% из них оформили платную подписку (от 640 руб. в месяц). Этого количества, по словам Громова, достаточно, чтобы содержать ораву бесплатных пользователей и покрывать текущие расходы на аренду офиса, зарплату восьми сотрудников и рекламу. Сколько Sorge приносит в год, Олег не раскрывает – «проект кормит себя сам». «Понятно, что в рамках стартапа 3000 пользователей – это мало. Статистика при 6000 может сильно изменить ситуацию», – добавляет он. Но стратегия развития проекта распространяются далеко за пределы России – в прошлом году система Sorge была доработана и перезапущена для выхода на рынки США и Европы. «До недавнего момента мы раздавали подписку на наш проект тем компаниям из США, на которые сами выходили, чтобы получить обратную связь и понять, как с ними общаться, – рассказывает Олег Громов о первых шагах продвижения. – Сейчас, набрав информацию, начинаем активно привлекать клиентов через публикации в тематических СМИ и социальных сетях». По его разведданным, Sorge вполне сможет составить конкуренцию местным сервисам.
Сквозь PRISMу
Основатель агентства деловой разведки Cabis Игорь Бедеров просматривал тематические СМИ, когда наткнулся на заметку о новом онлайн-сервисе по проверке физических лиц PRISM. Его удивило совпадение – по основным параметрам и названию система походила на известную американскую программу PRISM, которая используется госслужбами для слежки и сбора данных через интернет-трафик. Разница была в легальности – российская версия, по заявлению разработчиков, сделана на основе ежедневно обновляемой госорганами информации. Это отличие заставило Бедерова обзвонить знакомых полицейских. Через них он вышел на создателей PRISM – группу бывших сотрудников оперативных и аналитических подразделений ФСБ, которые до сих пор предпочитают оставаться в тени. Сейчас владелец Cabis бесплатно тестирует сервис, а в ноябре намерен запустить его в полную силу.
В прошлом декабре команда Cabis – Бедеров, два аналитика и еще 40 человек, работающих на аутсорсинге – отмечала уходящий год. Он закончился, как задумывалось, – выручка агентства составила 6 млн руб., а чистая прибыль– 3 млн руб. В 2014-м, когда проект стартовал, доходы были намного скромнее. До того, как открыть свое дело, Бедеров три года работал старшим оперуполномоченным криминальной милиции ГУВД Санкт-Петербурга и пару лет начальником службы безопасности в ЗАО «Северный ветер Текстиль». В агентство деловой разведки Cabis он не планировал вкладывать много средств. Стартового капитала в размере 200 000 руб. хватило, чтобы снять офис, заплатить за первый месяц работы двум аналитикам, которых Игорь знал по госслужбе, и купить три компьютера. Проект раскрутился за полгода: агентство начинало с типичных услуг – оценки деловой репутации, проверки контрагентов и соискателей на высокие должности перед приемом на работу (разовая цена за подобную услугу – 1000–5000 руб.).
В 2015 г. в агентство стали поступать более серьезные заказы (например, розыск интернет-мошенников, сейчас это стоит около 200 000 руб.). Игорь Бедеров приводит дело об исчезновении в Санкт-Петербурге девушки. В милиции ее считали погибшей, но в Cabis выяснили, что девушка ушла в монастырь, не сказав ни слова родным. Онлайн-детективы проследили за IP-адресом, по которому на ее страницу «Вконтакте» зашли сразу после пропажи. Его владельцем оказалась сама исчезнувшая. Подобные громкие дела повлияли на рост заказов – сегодня аналитический центр Cabis ежедневно отрабатывает 50–100 отчетов для подразделений служб безопасности своих клиентов. Узнав в этом году о новом онлайн-сервисе по проверке физических лиц, Бедеров ухватился за возможность протестировать и со временем внедрить PRISM у себя. За первый год работы сервис, по его расчетам, может выйти на 300–400 проверок в неделю (за время теста, с 19 по 21 августа, общее количество отработанных при помощи PRISM заказов составило 27).
«Цена, как я понял из беседы с разработчиками, должна быть минимум в четыре раза ниже, чем у аналогичных предложений на рынке, выполняемых вручную информационно-аналитическими агентствами или частными детективами. В частности, заключение по факту проверки физического лица в Cabis стоит от 1000 руб., – поясняет он. – Если исходить из этой стоимости, то PRISM сможет дать комплексное аналитическое заключение по человеку за феноменальные 250 руб. Это, безусловно, повлияет на рынок предоставления услуг информационно-аналитического обеспечения служб безопасности».
Из похожих продуктов предприниматель выделяет «Скористу», Unirate24 и «Инфобот». Из всех сервисов «Инфобот» ближе всего по концепции к PRISM. Он тоже проверяет физические и юридические лица по легальным государственным базам данных – ФССП, БКИ и пр. «Однако у него есть недостатки – количество этих самых баз данных и закрытый характер подписки», – говорит Игорь Бедеров. У PRISM на этапе тестирования подключено около 20 баз данных. Вторая, аналитическая, часть сервиса сопоставляет полученные из них данные с источниками в СМИ и социальных сетях. «На практике это выглядит так: выявленный рабочий номер проверяемого лица автоматически соотносится с конкретной фирмой. Или, например, аффилированные лица по месту работы человека попадают в список его связанных лиц. В будущем аналитическая часть позволит нам выявлять степень вероятности совершения тех или иных правонарушений физическим лицом за счет его судебной или кредитной истории», – объясняет Игорь Бедеров. Помимо этого, у PRISM появится функция мониторинга за изменением благонадежности проверяемого – если сотрудник внезапно, например, просрочил долги или попал в федеральный розыск, пользователь сервиса получит уведомление об этом в личном кабинете или на электронную почту.
«Отчет PRISM можно использовать в качестве доказательной базы в судебном процессе, – рассказывает Игорь Бедеров. – Единственное ограничение, которое действительно стояло перед разработчиками, – это требование о письменном согласии субъекта персональных данных с фактом их обработки или проверки. Сегодня это условие – главный сдерживающий фактор, который препятствует распространению сервисов по проверке физических лиц наряду с сервисами по проверке контрагентов». Он уже доволен итогами тестирования – с помощью PRISM Cabis удалось вовремя выявить интерес сотрудника, имевшего доступ к коммерческой тайне, к конкурентной компании. «Последующая дополнительная детальная проверка смогла закрепить те выводы, к которым пришла система всего за минуту работы», – говорит Игорь Бедеров. Эта функция, по его мнению, идеально подойдет для мониторинга персонала. Дальнейшее сотрудничество с PRISM, считает он, позволит увеличить количество проверок до 300–400 в день. При таком раскладе прибыль Cabis вырастет до конца 2016 г. на 5–10%, но ее основатель надеется, что это только начало.