Франуцзский стартап BlaBlaCar, разработавший онлайн-платформу для связи водителей и попутчиков для совместных автопоездок, за десять лет превратилась из эксперимента сокурсников по бизнес-школе (основатели Фредерик Маззела, Францис Наппес и Николас Брюссон учились вместе в INSEAD) в компанию-«единорога» со стоимостью в более $1 млрд. В 2014 году компания пришла на рынок России и СНГ, купив стартап «Подорожники». В Западной Европе BlaBlaCar удерживает с пассажиров комиссию. Сегодня компания объявила о старте монетизации в России и СНГ. Forbes поговорил с Николасом Брюссоном о стратегии развития сервиса для «болтунов» в грядущую эпоху беспилотников и о том, почему в России так легко нашла отклик идея путешествий с незнакомцами.
— Общий размер инвестиций, привлеченных BlaBlaCar, превышает $330 млн. Вы много говорите о социальном эффекте райдшеринга (совместных поездках на автомобиле, когда участники делят расходы между собой), но вопросы о доходах обходите стороной.
— Да, как непубличная компания мы не комментируем наши финансовые результаты. Могу подтвердить, что в ходе последнего раунда инвестиций компания была оценена в $1,6 млрд. Сейчас у нас 35 млн пользователей, треть из них путешествует с BlaBlaCar раз в квартал.
— Business Insider в 2015 году оценил ежегодную выручку BlaBlaCar в $72 млн.
— Журналисты занялись довольно замысловатой математикой, но их расчеты неверны. Они не учитывают, что во многих странах (в России, Украине, других странах Восточной Европы) была введена только система онлайн-бронирования, а комиссию мы не удерживали.
— В каких странах попутчики бронируют место бесплатно и платят водителю наличными после поездки, а в каких сервис берет комиссию с пассажиров за бронирование мест при оплате онлайн?
— Мы удерживаем комиссию во Франции, Бельгии, Испании, Великобритании Италии и других европейских странах, где давно работаем. Комиссии нет в Чехии, Хорватии, Венгрии, других странах Восточной Европы, а также в Турции и Индии. В Латинской Америке (в Мексике и Бразилии) тоже пока пассажир оплачивает исключительно стоимость поездки, расплачиваясь с водителем. В этих странах мы начнем монетизацию не раньше 2017 года.
В каждой стране мы вначале набираем большую аудиторию пользователей, а потом переводим сообщество на систему онлайн-бронирования и интегрируем платформу с локальными платежными системами. И этот переход связан не только с тем, что для нас это отправная точка для будущего старта монетизации. Есть и другой аспект — важно дать попутчикам возможность бронировать места в автомобиле напрямую, без уточняющих звонков водителю. То, что автовладелец и пассажир будут договариваться о поездке не через звонки, а через онлайн-платформу, позволяет нам еще больше укрепить доверие к сервису. Например можно посмотреть не только рейтинг водителя, с которым отправляешься в путь, но и профили других попутчиков. Необходимость платить комиссию к тому же дисциплинирует пользователей: пассажиры более ответственно подходят к написанию отзывов и реже меняют свое решение о поездке накануне отправления.
— Как быстро вы рассчитываете приучить пользователей в России к взиманию комиссии?
— Сейчас мы запускаем монетизацию на маршруте Челябинск-Екатеринбург. До конца года начнем брать комиссию с пассажиров по всем направлениям. Главный принцип таков: чем дальше едешь, тем комиссия меньше. На коротких и средних дистанциях ее размер будет доходить до 20%. В качестве платежного сервис-провайдера выбрали «Яндекс.Касса». Оплатить комиссию можно будет банковской картой или через кошелек «Яндекс.Кассы», а впоследствии — со счета мобильного, и через онлайн-банкинг.
— Вы не боитесь, что нововведение отпугнет часть аудитории?
— Таких опасений нет. Во-первых, Россия для BlaBlaCar — один из самых быстроразвивающихся рынков. В декабре 2014 года (через 10 месяцев после запуска) число зарегистрированных пользователей превысило 1 млн. Сегодня их уже несколько миллионов. Например, за сезон летних отпусков на сайте зарегистрировались 1 млн человек. В течение одного из летних уикендов на маршруте Москва–Санкт-Петербург автовладельцы поделили около 3 000 мест в своих машинах, что сопоставимо с 55 плацкартными вагонами. Это рекорд для компании. Мы связываем такой всплеск с небывалым ростом популярности внутреннего туризма.
Во-вторых, пользователь понимает, что платит справедливую цену за каждую поездку, видя каждый раз финальную стоимость путешествия. Еще мы стараемся донести мысль, что полученные средства идут на развитие технологических возможностей сервиса и на расширение сообщества. Например, в Западной Европе поступления от комиссий идут в том числе на страхование. Во Франции и Великобритании мы запустили систему страхования вместе с AXA от случаев ДТП в поездке. Страховка в частности предусматривает эвакуацию авто до ближайшей мастерской в случае поломки на трассе или аварии.
— Вы рассматривали другие способы монетизации?
— Нет, хотя за время своего существования мы пробовали разные бизнес-модели. Например, мы пытались продавать платформу как SaaS-сервис крупным компаниям, чтобы они могли экономить на корпоративном транспорте. Но платформу надо было каждый раз адаптировать под заказчика, а быстро масштабироваться силами небольшой команды было невозможно. Другим вариантом было дать водителям платные инструменты продвижения своих объявлений. Но это противоречило принципу райдшеринга (у водителя нет цели заработать), а эта бизнес-модель стимулировала водителей думать именно о заработке. Мы пробовали и рекламную модель, вешали баннеры, делали спецпроекты, но в конечном счете поняли, что комиссия с пассажира за бронирование конкретной поездки — самое оптимальное решение.
— Чем вы объясняете быстрый рост популярности райдшеринга в России?
— Конечно, для россиян важны общие для всех пользователей преимущества BlaBlaCar — водители могут частично компенсировать расходы на поездки, пассажиры — ездить дешевле, всем интереснее не ехать в одиночку, а общаться. Но в России есть еще один «ингредиент» успеха — люди здесь очень легко восприняли идею «делить» поездки с незнакомцами. Если в Германии или Испании мы постоянно рассказывали пользователям о нашей системе проверок профилей и отзывов, о модерации, страховках, то в России от людей, услышавших о BlaBlaCar впервые, мы часто слышали: «Ух ты! конечно, я попробую!»
В Индии, например, нам пришлось вводить ID-check (онлайн-верификацию по документам) водителей, с загрузкой фото паспорта или карты налогоплательщика. В профилях индийских водителей есть информация о месте их работы, об уровне доходов. Настолько явно чувствуется, что люди сомневаются в возможности доверять незнакомцам. В России мы не видели таких скептиков. Пожалуй, это что-то в «генетическом коде» россиян, которые давно знакомы с автостопом. Может быть, это отпечаток советского прошлого. Честно сказать, у нас нет четкого объяснения, почему в России райдшеринг так быстро стал популярным, но тот самый «кризис доверия» в вашей стране, о котором часто говорят, мы считаем во многом устаревшим стереотипом.
— Может быть, сказался кризис?
— Я бы назвал кризис только одним из фактором популярности BlaBlaCar в России. Культурные особенности намного важнее, чем экономические предпосылки. Мы и раньше видели, что в России люди намного лучше, чем в Европе, относятся к поездкам с частными водителями, видим это и сейчас.
— Куда ездят пользователи BlaBlaCar в России?
— Особенно популярны маршруты между городами миллионниками: Москва–Санкт-Петербург, Казань–Нижний-Новгород, Екатеринбург–Челябинск и т.д. Мы видим сезонные колебания: в летние месяцы очень много предложений от водителей в сторону Черного моря. Направления в сторону Карелии и Финляндии популярны в период зимних праздников.
— Вы сейчас активно вкладываетесь в маркетинг?
— Я не могу раскрывать конкретных цифр по инвестициям ни по глобальному бизнесу, ни по российскому. Но могу сказать, что в целом расходы на маркетинг достаточно сдержанные. Мы не покупаем рекламу на телевидении, не заклеиваем нашей рекламой билборды. Это было бы очень дорого и не подходит для текущей стадии развития сервиса. Мы активно растем за счет «сарафанного радио» — более 80% новых пользователей BlaBlaCar узнают о сервисе впервые не после рекламного контакта, а от друзей, родственников и знакомых. Такой рост аудитории, когда на каждый вложенный в продвижение доллар постепенно приходится все больше новых пользователей, характерен для многих рынков. В России одной из лучших аналогий для BlaBlaCar с этой точки зрения будет Avito.
— У сервисов, которые меняют транспортные системы городов, в последнее время было много сложностей с законодательством и местными властями. Какова правовая среда для райдшеринга в России и за рубежом?
— В отдельных странах райдшеринг легализован, но во многих он просто не описан на законодательном уровне. Но так как главный принцип (водитель BlaBlaCar не зарабатывает, а только возмещает расходы на топливо) везде одинаковый, мы не сталкиваемся с проблемами. Мы не должны проверять, есть ли у водителя лицензия или платит ли он налоги. Раньше люди скидывались на бензин с друзьями или родственниками, чтобы поехать за город на выходные. Вряд ли кто-то считал это «сделкой», которую обязательно должно отследить государство. Сейчас участники нашего сообщества точно так же делят между собой затраты на поездку. Мы просто выводим такое разделение расходов на более массовый уровень.
— Как вы боретесь с коммерческими перевозчиками?
— В условиях использования сервиса мы четко прописываем, что если узнаем о том, что водитель рассчитывает на прибыль по итогам поездки, мы оставляем за собой право заблокировать его. Можно оставить отзыв в профиле водителя, можно написать в службу поддержки, пожаловаться администраторам в группах в социальных сетях. Как определить, что человек хочет «остаться в плюсе»? Во-первых, цена за поездку рассчитывается исходя из длины маршрута и расхода топлива авто на 100 км. Так что выявить завышение цены легко. Во-вторых, мы прописываем запрещенные к использованию марки авто, которые предназначены для грузовых или коллективных (больше четырех человек) пассажирских перевозок, а значит вряд ли принадлежат частным лицам. А водитель профессионального или служебного транспорта — не наш пользователь, у нас поездки предлагают именно обычные автовладельцы. В случае любых сомнений мы требуем копию регистрации транспортного средства, если вопросы остаются — блокируем аккаунт на время или сразу навсегда.
— В России случаи коммерческого использования часты?
— Скажу так: в некоторых странах Европы случаев коммерческого или профессионального использования сервиса практически нет, в России ситуация другая. Но мы быстро блокируем коммерческие предложения.
— В целом вы видите риски для бизнеса BlaBlaCar в текущей политической и экономической ситуации в России? Многие зарубежные компании сокращают инвестиции в Россию и даже закрывают здесь офисы.
— Я не разделяю этой тревоги. Мы строим сервис, которые будет работать и в России, и в Европе десятки лет. Я не эксперт делать политэкономические прогнозы, но уверен, что люди, как и раньше, будут искать способы дешево путешествовать между городами. Это значит, что политическая обстановка и нестабильность не могут подкосить бизнес. Мы купили российско-украинский сервис «Подорожники» в 2014 году, как раз когда конфликт между Украиной и Россией был очень острым. Основатель «Подорожников», Алексей Лазоренко, кстати, наполовину — русский, наполовину- украинец. Но мы задали себе вопрос: «Хотим ли мы быть в этих регионах?», ответили: «очевидно, да» — и продолжили работать. Сейчас ничего не изменилось: мы строим бизнес, думая, в первую очередь, о запросах потребителей.
— Как на вас повлиял нашумевший «закон о переносе серверов»?
— Для нас изменения в законе о персональных данных не были проблемой, мы легко подстроились. Мы уже привыкли, что у каждой страны есть своя локальная специфика, в том числе на уровне законодательства, мы отнеслись к этим ограничениям как одному из ее проявлений.
— В сентябре 2016 года вы привлекли €21 млн от фонда Baring Vostok, известного благодаря инвестициям в «Яндекс» и Ozon в начале их развития. Насколько сложно было получить финансирование?
— Обычно мы привлекаем большие раунды (летом 2014 года компания закрыла раунд на $200 млн, осенью 2015 года — на $100 млн — Forbes), чтобы получить финансирование на экспансию, например, в целый регион. Инвестиции от Baring Vostok были не огромными на фоне предыдущих раундов. Для нас эта сделка была очень важна в первую очередь с точки зрения глубокой экспертизы команды фонда по российскому рынку.
— Каковы главные пути развития бизнеса для BlaBlaCar на ближайшие годы, помимо выхода в новые регионы?
— Одна из задач — новые партнерства со страховыми компаниями и новые продукты, аналогичные тем, что мы представили с AXA. Другой вектор — развивать короткие направления, чтобы люди использовали BlaBlaCar не только для междугородних поездок, но и, скажем, по пути на работу и домой (по таким маршрутам путешествуют намного чаще). Мы создаем и сообщество путешественников, и транспортную сеть — и то, и другое можно по-разному монетизировать. Например, есть идеи запустить доставку посылок или писем силами путешественников BlaBlaCar. Или, скажем, мы видим, что часто участники сообщества BlaBlaCar хотели бы «разбить» чек на аренду автомобиля — это наводит нас на мысли о возможном сотрудничестве с компаниями по аренде машин. Но все это пока только в планах, сейчас мы сконцентрированы на райдшеринге. Точно можно сказать, что мы останемся интернет-сервисом, маркетплейсом.