«До Tesla были электромобили, системы охлаждения, новые аккумуляторы, но только Илон Маск собрал из разрозненных технологий прорывной продукт, — рассуждает Андрей Синицин, сооснователь компании «Стриж-Телематика». — Нам, конечно, до Tesla далеко, но мы тоже смогли разобраться, что нужно рынку, и собрать из кубиков подходящий продукт». На столе у Синицина разложены на первый взгляд обычные счетчики воды и электричества. Но в них встроены модемы, способные передавать снятые данные в личный кабинет интернет-пользователя — сотрудника компании ЖКХ или частного лица. Четыре года назад Андрей Синицин и его партнер Евгений Ахмадишин узнали о технологии, которая позволяет сделать приборы с высокой дальностью передачи и крайне низким энергопотреблением, а сегодня они владеют бизнесом с выручкой 4–6 млн рублей в месяц.
«Стриж-Телематика» — редкий для технологического стартапа сплав финансовых и инженерных компетенций. Выпускник МФТИ Ахмадишин в KPMG и Deloitte консультировал технологические компании, в венчурном фонде Mint Capital работал инвестиционным директором. «Когда на четвертом курсе института подрабатываешь программистом и знакомишься где-нибудь с инвестбанкиром, то сразу хочешь стать инвестбанкиром, — вспоминает Евгений. — Ну, я и попался, хотя по образованию радиотехник и паяльник держал с пяти лет. А потом друг, с которым я занимался программированием, продал свою компанию за $10 млн DST Юрия Мильнера. И я задумался, что пошел куда-то не туда с этими дурацкими финансами».
От друзей он узнал, что крупный европейский производитель датчиков, отслеживающих перемещения объектов, еще не наладил продажи своих устройств в Россию.
Ахмадишин предположил, что датчики можно поставлять для учета количества автомобилей на дорогах и парковках, и предложил производителю стать его дистрибьютором.
А в партнеры позвал Синицина, с которым познакомился в KPMG, — он на тот момент работал в инвестиционной компании А1. «В инвестфонде, когда ты закрыл несколько сделок, все становится понятно от А до Я, — подключается к рассказу Синицин. — А заняться предпринимательством — это как заразиться спортом, где есть адреналин: марафонами или боксом. Хочется — и все».
Но привезенные датчики не оправдали ожиданий. Каждое устройство передавало сигнал только на 20 м, но в рамках сети датчиков он мог уходить на базовую станцию на десятки километров. На деле без регулярной настройки руками опытных инженеров ретрансляция шла кое-как. Вникнув в технологию, Ахмадишин увидел изъян в способе передачи данных (импортные счетчики работали на протоколе ZigBee, которому прочили большое будущее для домашних гаджетов, питающихся от батарейки). Собрав знакомых инженеров по старым связям в МФТИ, бывший инвестдиректор переделал алгоритмы датчиков под работу с новым протоколом LPWAN. На модификацию технологии LPWAN под названием LoRa, к примеру, в прошлом году сделала ставку IBM, посчитав ее самым перспективным способом межмашинного взаимодействия.
Ахмадишин и Синицин создали собственный вариант LPWAN.
Они сузили полосу передачи в радиоспектре, чтобы уровень помех стал минимальным. Информация в результате транслируется в небольшом объеме, зато с минимальным расходом энергии, далеко и без сбоев. Счетчики с LPWAN-модемом передают данные в интернет через базовую станцию, которую можно установить на крыше любого здания. При стоимости в десятки раз ниже вышек сотовых операторов такая станция, по словам владельцев, в тысячи раз чувствительнее. А модем, созданный в «Стриж-Телематике», может работать 10 лет без подзарядки и обходится в восемь раз дешевле существующих аналогов на GPRS или 3G.
Опытные образцы модемов были готовы осенью 2012 года. Решение показалось идеальным для сферы ЖКХ. «В России ЖКХ дает 6–7% годового ВВП, это огромная отрасль и огромное поле для автоматизации», — объясняет Синицин. Потенциальные покупатели — управляющие компании, желающие удаленно собирать статистику потребления воды жильцами и следить за несанкционированными вмешательствами в работу приборов. Ахмадишин и Синицин рассчитывали привлечь их простотой и относительной надежностью своих устройств. Существовали проводные датчики, но тянуть провода в квартиры, ставить сервер для обработки информации и т. д. — это хлопотно. GPRS-модемы требуют регулярной подзарядки или смены батарей, и стоимость их эксплуатации зависит от тарифов сотовых операторов.
Сборку модемов партнеры заказали российскому производителю, название которого не раскрывают. Но продажи стартовали только летом 2013 года. В городской застройке сигнал с готовых счетчиков распространялся лишь на один-два километра. Несколько месяцев ушло на доработку конструкции, чтобы получить дальность передачи на базовую станцию на расстояние до 40–50 км. Первые клиенты отказывались верить в реальность заявленных характеристик.
«Приезжаем договариваться с интегратором систем диспетчеризации в элитные дома в Москве, — вспоминает Андрей Синицин. — Он уверяет нас, что во вверенных ему домах с очень глубокими подвалами никакие системы удаленного сбора показаний работать не будут. Тогда я уговорил его поехать на объект. Наш сотрудник с антенной встал на крышу, а сам он спустится в подвал — и, нажав кнопку, увидел сигнал. В течение месяца отгрузили ему 1000 модемов».
Быстро выяснилось, что управляющие компании предпочитают готовые приборы, которые с минимальной настройкой можно вводить в эксплуатацию. «Стриж-Телематика» договорилась с Арзамасским приборостроительным заводом и стала продавать счетчики воды с уже встроенными модулями. «Мы закупили около 1000 счетчиков, поняв, что по соотношению цена/качество и надежности новая технология выгоднее устройств с интернет-модулями или проводных решений, — говорит Андрей Боталов, глава московской УК «Солнечный город». — Теперь сразу видно и утечки воды, и вышедшие из строя счетчики». С ним соглашается другой клиент «Стриж-Телематики». «Управляющие компании ежемесячно недосчитываются до 30% коммунальных платежей из-за того, что люди не подают платежки или отражают реальные расходы не полностью, — замечает Антон Дворянкин, директор «Мортон УК Домсервис Балашиха». — С беспроводной, полностью автоматизированной передачей данных таких проблем не возникает».
Розничных продаж у «Стриж-Телематики» нет, поставки на целые дома и жилые комплексы выгоднее. Месячный сбыт — 2000–3000 счетчиков воды и электричества. На последние пока приходится 10% поставок, так как продажи стартовали в конце 2015 года. Чек управляющих компаний варьируется от 500 000 рублей до нескольких миллионов за партию счетчиков. Затем они платят несколько сотен рублей ежемесячно за техническую поддержку и пользование личным кабинетом на сайте «Стриж-Телематики», в котором можно любым образом обрабатывать полученные данные. Базовые станции компания Ахмадишина и Синицина устанавливает за свой счет, если есть перспектива подключения новых клиентов в данном районе города.
Договариваться с управляющими компаниями им помогают региональные дилеры, на которых приходится около 25% выручки «Стриж-Телематики». Около 20% доходов приносит экспорт — интеграторы и производители счетчиков перепродают устройства «Стриж-Телематики» управляющим компаниям в Европе, США и Азии.
За четыре года предприниматели вложили в бизнес около 100 млн рублей, включая реинвестированную прибыль. И теперь осваивают новые сферы применения LPWAN-технологии. Например, банковскую: несколько десятков модемов продано компании, специализирующейся на охранных системах, — для установки на банкоматах с целью оповещения о взломах. Розничным сетям важно отслеживать десятки параметров на складах и в торговых залах для контроля климата, потребления электроэнергии и т. д. «Стриж-Телематика» оснастила датчиками несколько магазинов уральской сети «Монетка» и сибирской «Мария Ра».
Ведутся переговоры с китайской Haier. Ахмадишин и Синицин надеются, что китайцы согласятся вмонтировать их устройства в холодильную технику для ритейла вместо датских Danfoss. В корпорации Danfoss, похоже, чувствуют: у них появился конкурент. «LPWAN-система «Стриж-Телематики» отличается большой зоной покрытия и низким энергопотреблением, но из-за этого такой способ передачи данных теряет в скорости, — критикует Илья Бездельгин, руководитель направления электронных компонентов «Данфосс Россия». — Так как система использует радиоканал для передачи данных, то сигнал может ослабевать, и тогда потребуются усилители для увеличения зоны покрытия».
Но «Стриж-Телематика» вскоре предложит клиентам первую партию газовых счетчиков с модемами. Как рассчитали ее основатели, российскому ЖКХ в целом требуется более 400 млн разных счетчиков. Рынок сбыта огромен, а спрос на новые датчики поднимет 209-ФЗ, согласно которому с июля 2016 года информация для расчетов коммунальных платежей должна предоставляться только в электронном виде. «Может, конечно, люди будут по старинке писать цифры на бумажке и сдавать консьержу, а бухгалтер управляющей компании будет все перебивать в компьютер. Но рано или поздно удобство новых технологий должно победить», — уверен Ахмадишин.
Хорошие перспективы имеет и экспорт. «Стриж-Телематика» готовится к тендеру китайской BL Flow, которой нужно закупить 8 млн счетчиков воды с автоматическим сбором показаний для установки в китайских квартирах. «За четыре года мы выросли с трех человек в коворкинге до прибыльной компании со штатом 30 человек. Причем в наше непростое время мы торгуем не гречкой, а строим технологичный бизнес, — гордится Синицин. — Теперь понимаете, почему из инвесткомпании я перешел на другую сторону баррикад? Приятно сознавать, что делаешь нужные и полезные продукты мирового уровня».